売り物販売者が提供する商品を購入したら、購入者であるお客様は何をするかというと、当たり前のことですが、その商品を使います。お客様がその商品を購入した目的は、その購入した商品を「使う」ことが目的だからです。だから、お客様が購入した商品の「使い方」をみれば、お客様がその商品に抱いていたニーズというものがわかるわけです。





以前、書いたブログ記事で、
商品価値はお客様の商品の「使い方に表れる」といいました。
●クリナップの最新システムキッチンショールームから学ぶ
「ベネフィット考」



もちろん、この視点はネットビジネスでも当てはまります。
商品が「情報(コンテンツ)」である情報ビジネスでも当てはまります。
その「情報(コンテンツ)」をお客様がどのように使っていくのか、
使われていくのか、それが「情報(コンテンツ)」の価値となるのです。
そして、その価値が、まさに「ベネフィット」なのです。


よく「ベネフィット」のイメージを表す言い方として、
その商品を使うことでお客様にどんな素晴らしい未来が描けるかを
見出すのが「ベネフィット」であるといわれますが、
それは、まさにそうであって「ベネフィット(価値)」は
先ほど言ったように、お客様がその商品を楽しく、嬉しく使っている
瞬間、その使い方に表れるのです。


もちろん、その瞬間は一瞬ではありませんよね。
継続的なものです。もっとも分かりやすい例をあげれば、
旅行会社がお客様に提案する「旅行プラン」なんかがそうです。
まさに、これも商品が「物」ではないコンテンツ商品といえるでしょう。


この「旅行の価値(ベネフィット)」が発現する瞬間はいつでしょうか?


最もメインとなるのが「旅行中」であることはいうまでもありません。
でも、旅行プランが提案され、それを購入し出発前の間の期間、
そのプランをベースに「あそこ行ったら、何しよう」とか、
「次はどこ行こう」とか、ワクワクする楽しい気分を想像するのも
「旅行の価値」でしょうし、


旅行が終わった後に、旅行中の思い出を皆でワイワイ話して
楽しく盛り上がるのも「旅行の価値」でしょう。
そして、それが10年後、20年後に突然湧き起ることもあるわけで、
それも「旅行の価値」と言えると思います。


お客様はその「価値」を体感できるであろう確信を持った時に
その商品を購入するのです。
だから、私たち販売する側は、その「価値」を魅力的な演出で
伝えていかなければならないのです。
それが、まさにコピーライティングスキルのなせる業なのです。
うま~く「ベネフィット価値」を見出して、
それを伝えなければなりません。


そのための一つの指針として、
着目していただきたいのが、これまでも何度も言っている
「価値は使い方に表れる」という視点です。


使うのは「誰か?」、いうまでもなくお客様ですよね。
だったら、ベネフィットを伝えるライティングをするときは、
「お客様を主語にした文章」を書くということです。


「ベネフィット」の視点はお客様がその商品を手に入れると
「どうなるか?」という視点ですから、
必然的に「お客様は・・・」というお客様を主語にした文章を
書くスタイルを意識すべきです。


販売者側は当然その販売する商品について精通しているはずです。
ですから、とかくその商品が有する優れた機能、性能などを
説明したがる「この商品は・・・」という商品を主語とした
文章を書きたがります。または話したがります。


もちろん、そういった説明が全く不要だと言っている
わけではありません。ある程度は必要です。


でも、はっきりいえば、お客様にとってみれば、
そういった機能や性能の説明はどうでもいいのです。
はっきりして欲しいのは「私(お客様)が、その商品を手にしたら
私はどうなるのか?」ということを知りたいわけです。


だから、その点を「ズバッ」とお客様のココロに突き刺さるがごとく
言い放っていけば、お客様はイチコロです。


そのためには「ベネフィット」は販売者視点ではなく、
お客様視点でその商品の機能、性能を捉えること。
そのためのライティングとしては「お客様」を主語にした
文章を書く姿勢、意識が大切であるということです。


とかく、日本語って「主語」省略しても意味が通じてしまう
ところがあって、そこが便利なところでありますが、
盲点でもあるわけです。


だから、明確な意識を持つことが大切です。


では、また

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