プロダクトフロー「VIPツァー」なるものは、日本では、あまり馴染みがないようですが、海外の有名どころのアーティストではよくやっているみたいです。「VIPツァー」というのは、本番のコンサートが始まる前の2時間くらいを割いて、限定人数のみを募って特別料金(コンサート料金とは別)を払って、舞台下の最前列まで招いたりして、アーティストのコンサート前のリハーサル風景や、アーティストとのフランクな会話、握手、ハグ、一緒の写真撮影、また楽器を持ち込んだお客さんがいたなら、ちょっとしたセッションをやるとか、非常にアットホームな雰囲気を演出する企画商品です。

ファンからすればその時間はこの世とは思えない夢心地の気分を
得ることができるでしょうし、かなりの高額(コンサート料金より
高いのは確かです)だとしても、ファンからすれば貴重な機会ですから、
全然高くは感じないのでしょう。


さて、マーケティング戦略を考える場合、
「プロダクトフロー」という概念があって、


これを考える場合、今回の「VIPツァー」はとっても
分かりやすいので、しっかりとイメージを築いてください。


「プロダクトフロー」とは、
お客様を「売りたい商品」に誘う「商品の流れ」をいいます。


どういうことかというと、


そもそも、お客様はいきなり高額な商品を買ってはくれません。
まずは敷居の低い、買いやすい商品から買ってもらって、
徐々になじんでもらって、最後にはしっかりと本命の高額商品を
買ってもらう。
そのように導く流れ(フロー)、戦略のことをいいます。


この流れ、フローにフォーカスすると、
「商品」には3段階の「商品」が考えられます。

(1)あげる商品
 ↓   ↓
(2)売れる商品
 ↓   ↓
(3)売りたい商品

(1)は、巷によくある試供品、無料サンプルのことで、
いわゆる販促品のことです。初っ端の人集めの段階。
ネットビジネスでいえば、よくメルマガ登録を促す際に
用いられる「特典」として渡すコンテンツなどです。

(2)は、売れるけれど、通常は低価格で買いやすい商品なので、
あまり儲けにならない商品のことです。
ネットビジネスも含めてよくいわれるのは、
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)でいう
「フロントエンド・バックエンド」の「フロントエンド商品」
のことです。いわゆる儲けるよりは、集客に寄与する商品と
いうものです。実際に買ってくれているので(1)よりは
見込み客としての濃度は高いです。
※関連「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)」
 について
※関連「フロントエンド・バックエンド」について

(3)は、ぜひ買って頂きたい最終目標の商品です。
高額になるため(2)のように多くは売れないけど、
売れれば大きな利益になる商品のことです。
いわゆる「バックエンド商品」のことで、ここを目指します。


この「プロダクトフロー」に沿って、お客様のココロの流れ
(マインドフロー)も連動して進行していきます。


冒頭に掲げた海外アーティストの例で
「プロダクトフロー」と「マインドフロー」を考えてみます。


まず、「あげる商品」とは無料で聴ける曲です。
お客様が無料でTVやラジオ、有線でその曲を聴いて「認知」して
「興味」を持ちその曲に関する情報を知ろうと「行動」します。

次に、「売れる商品」としてCDやDVDです。
その曲が本当に気に入ったら、お客様はCDやDVDを
「購入」します。何度も聴いてくれるために「利用」します。
価格は1000円~3000円くらい。

そして、「売りたい商品」とは、まさにコンサートです。
つまり、その曲を何度も聴いていくと、ライブ会場で
その曲を聴いてみたいという気持ち(ファン意識の芽生え・
愛情)になって、ライブコンサートという商品を買うのです。
価格は5000円~10000円くらい。


基本的には、売るのは同じ曲であっても、
収納する媒体を異にしていけば「価値」が違っていきます。


最初の「あげる商品」をスタートに、プロダクトフローが
順々に進むにつれて、それぞれにマインドフローの関門があって、
それを通過するたびに、どんどん人数も減っていきます。
人にはそれぞれ心理障壁があって、これは仕方がないことです。
※関連「マーケティングファネル」について


認知~行動 「あげる商品」=TVで聴く  数十万人~数百万人
購入~利用 「売れる商品」=CDを買う  数万人~数十万人
愛情    「売りたい商品」=コンサートに行く 数千人~数万人
ということになります。


そこで、今回の「VIPツァー」はどういう立ち位置になるかというと
それは、まさに「売りたい商品」のさらに上の商品となります。
つまり、超高額の超限定で希少価値を高くした「もっと売りたい商品」
という商品なのです。


この「VIPツァー」は、コンサート当日に、コンサート会場の
一部を使って限定人数でフランクな雰囲気でやるわけですから
特に神経を使うわけでもなく、あらたな追加投資も必要ありません。
しかもコンサート料金よりずっと高額なため、非常に利益率が高いのです。
そして、ファンとの交流も濃密となり、アーティストとファン、
両者にとってこの上なく価値が高いのです。


このように「VIPツァー」は非常に優れた商品です。


今回のプロダクトフローとその背後にあるマインドフローを
頭にイメージするということは、ネットビジネスに取り組む際にも、
非常に参考になります。


ネットビジネスとは、なにも特別なビジネスモデルではなく
人に対して価値と価値の交換をうまく執り行うことを
インターネットを使って行っていくというだけで、
ビジネスモデルとしては従来のリアルビジネスと
全く変わらないことを認識してください。


では、また

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