ウルトラの母システムキッチン大手の「クリナップ」がショールームを刷新しました(新宿の旗艦ショールーム)。どのように刷新したかというと、お客様が購入するのは「キッチン」ではなく「嬉しさ、楽しさ、素敵さ」であるとして、リニューアルするポイントを「価値の魅せ方を改善する」という点に置いたのです。






システムキッチンのショールームの
「価値の魅せ方」を改善するというのは、どういうことか?


ショールームを『商品を単に陳列、展示するだけのもの
ではなく、購入したら実現できる素敵でうれしい思い、楽しい思い、
そしてそういった暮らしを容易にイメージできるように最新技術を
使って工夫を凝らして伝えられる場』に変えるということです。

クリナップショールーム
つまり、キッチンショールームというのは、今までのイメージだと「各種キッチン関連製品が並んでいるところ」ですよね。つまり、リアルカタログって感じです。


クリナップは、それを「製品が並んでいるところ」ではなく「キッチンを使って体感できる幸せな暮らし」を魅せる場所に変えたのです。


この発想は、商品・サービスがどんなものでも基本同じです。お客様は商品・サービスが欲しいのではなく、それを通じてお客様自身が体感できる「素敵な未来」を買っているわけです。その「素敵な未来」をマーケティングでは【ベネフィット】と呼びますよね。この【ベネフィット】の提示が大切です。


クリナップが考えるキッチンショールームの主役は何か?


これまでのショールームの主役は「製品」でした。
ショールームは「製品」を魅せる場所だったわけです。


でも、クリナップが作りたかったのは、
【お客様を主役】にしたショールームを
作りたかったのです。


クリナップ新宿ショールーム冒頭で述べた『価値の魅せ方を改善する』というテーマをもとにショールームを「製品のショールーム」ではなく、「ベネフィットを強調したショールーム」に変える、という点を
リニューアルポイントの中核に置いたのです。


【お客様を主役】にするということは、どういうことか?それは「使い方」に主眼を置くということです。なぜなら「価値は使い方に現れる」からです。


この「価値」とは、もちろんお客様にとっての「価値」であり、
それがベネフィットのことです。その「ベネフィット価値」は、
それを「使うとき」に現れます。


だから、お客様目線で、その「使い方を魅せよう!」
というのが今回のショールームの重要なテーマなのです。


その一つとして、前述した③の調理をした後に残った野菜の
切れ端や食べ残しカスを、シンクを洗う手間がいらなくて
どの程度片付くのか、ということを新設計の「流レールシンク」
を使って、その素晴らしさを体感していただくようにしたわけです。


そのほか、色々あって、クリナップの最新ショールームは
お客様目線でお客様のTPOに合った場面場面を紹介しつつ
体感してもらうようにできているとともに、


前述した②で述べたビフォーアフターを魅せることで
「ビフォー」と「アフター」を比較してもらうことで
どのくらい「嬉しさ、楽しさ」が増えるかを対比してもらう
といった「価値」の伝え方に工夫を凝らしています。


このように『お客様の「価値」の使い方』にフォーカスし、
そして、その魅せ方、伝え方を工夫することで、
製品「だけ」を魅せるよりも、製品の魅力が大いに高まるわけです。



なお、今回の記事は、
クリナップのHPや「日経マーケティングジャーナル」の記事
(2015/11/04)を参考に作成しました。システムキッチン
ショールームと我々の情報系ネットビジネスとでは、色々な
点で異なりますが、この「ベネフィット」の考え方は、
情報系ネットビジネスでも非常に参考になったので書いてみました。
※私は、決してクリナップ社からの回し者ではありませんので・・・(笑)。


「製品」の機能や性能に焦点を当てるより
「お客様の使い方」に焦点を当てた方が
ずっと「製品の魅力」が伝わります。


ちゃんと伝われば、お客様は動き出します!


まさに「ベネフィット」ですネ!
大切な視点です。

~クリナップの最新システムキッチンの紹介HP~
●https://cleanup.jp/kitchen/cleanlady/stainless_sink.shtml
●http://cleanup.jp/sp-nagarail/cm/

~関連記事~
●お客様のココロに突き刺さるメッセージとは「お客様を主語にした」文章をかくこと

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