プッチーニのファビコン商品が「物」であろうと「情報」であろうと、商品の購入する者が最も関心を寄せるのは、その商品が「必要性(ニーズ)」や「欲望(ウォンツ)」を満たして、満足感を与えてくれる「価値」があるのかどうかということです。







そもそも、ビジネスとは【悩みがある人、望みを叶えたいと
思っている人に役立つ「価値」を提供して、それに見合う
対価を頂くとともに、「価値」を受け取った人を良き結果へ
導いていくもの】です。


商品はその「価値」を購入者に届ける手段にすぎません。
だから、ビジネスとは「商品=手段」を通じて、
お客様に「価値」を提供することです。


この「価値」をベネフィットというわけです。


例えば、スターバックスコーヒーは、コーヒーを売っている
のではなく、コーヒーを通じて「サードプレス」という
「価値」を売っているのです。
「サードプレス」とは家庭や職場や学校から開放された、
一個人としてくつろげる心地のよい第3の居場所を言います。


さて、ここから、あるサイトに書かれていることをテーマに、
読者の皆さんのご意見をお聞かせいただきたいと思います。


このサイトで取り上げられているのは、ゴルフクラブを
販売商品としたベネフィットについての説明なんですが、
この場合、お客様が買うのはゴルフクラブではなく、
そのゴルフクラブで打つことができる「ナイスショット」が、
ベネフィットであり、お客様はそのベネフィットを買うのである、
と説明しています。


「なるほど・・・」このこと自体は、理解できます。


次に、このサイトは、「では、売る側は何を売っているのか?」という
問題提起をしていて、売る側は、このゴルフクラブを買う人の
腕前なんて分からないから、売る側はベネフィットである
「ナイスショット」を売るのではなく、売るのは
あくまでゴルフクラブそのものであると説明します。


つまり、買う側は「ナイスショット」というベネフィットを
買っている。一方売る側は「ゴルフクラブ」そのものを売っている
ということになって、両者はお互いに異なったモノを売り買い
していると説明します。


もし、これが一致しているなら、お客様は不安なんて感じるはずが
ないのですが、今回のように、売る物と買う物がズレている状態だと、
お客様は不安を感じるといっています。


だからこそ、お客様は、親切で相談に乗ってくれる売り手から、
買いたくなるわけで、ここに、【信用】というビジネスで
最も重要な要素が出てくると、説明します。


つまり、売る側の商品と、買う側のベネフィットには、ズレがある。
このズレを埋めるためにビジネスで必要な【信頼関係】が必要になると
このサイトでは説明するのです。


思うに、私は結論は妥当だとしても、売る物、買う物がズレる
ということ自体初めての考えだし、そのズレを解消するのが
信頼関係だという論理の展開は、私は初めて知りました。
そこで、皆さんにお聞きしたかったのです。


こんな、ズレてしまうなんて考え方って一般的なんですか?


ベネフィットなんて、エモーショナルなものだから、沢山あって
聞き取りによって、如何ようにも説明づけられるので、
わざわざ、そんな分析的に考えなくても良いと思っています。
スターバックスの例と同じように、売り物も買い物も
同じベネフィットであると考えてかまわないと思うのです。


確かに、売る側としては買う人のゴルフの腕前なんてわかりませんが
このゴルフクラブを手に入れることで「今まで以上に、
ナイスショットも生まれるだろうし、気持ちの良いプレーが
できますよ!」でいいのではないでしょうか?


この記事を読んで頂いた皆さんのご意見をお聞きしたいです。

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