好きな人あるTV番組で実験をやっていました。一人の女性の前に二枚の男性の写真を見せて、パッと見の第一印象でどちらが好みのタイプか決めてもらいます。







決めてもらった後、一旦写真を伏せて、2~3分経って、
もう一度その男性の写真を見せて、どうしてこの男性を
選んだのか、その理由を述べてもらったのです。



しかし・・・・



実は、女性には内緒でその写真をすり替えていて、
別の男性の写真を見せていたのです。



女性はそのことには気づかずに、
淡々と選んだ理由を述べていきます。



「目が涼しい」とか「スーツが似合っている」とか
「髪型が素敵」とか「笑顔が素敵」とか「誠実そう」とか・・・・・



男性の写真はすり替わっているにもかかわらず、
そのすり替わったさっきとは別の男性の写真をみながら、
好きになった理由を話し始めているのです。



この実験を25人に試したら、なんと10人がすり替えに
気づかずに淡々と好きになった理由を述べたそうです。



これを、脳科学的にいうと、
実は,好みのタイプを選ぶ時は、感情のみで、
人はなぜ好きか、までは考えて決めていないというのです。



これは、好きになった理由は後付けで、自分の選択を
正当化する為に、脳が無理やりに理由をつける
本能なのです。



マーケティングの世界も同類です。
人の感情が買い物をするうえでの原動力です。
だから、人の理性ではなく感情に訴えかけます。
「人は感情で買って、論理で正当化する」といわれます。



そして、訴えかける感情は、優秀なコピーライティングでは、
怒り、恐怖、欲求、罪悪感、時には厳しくなどの
強い感情を喚起しやすいものをベースにしています。



人はなにか快楽を得るため、というよりも苦痛から逃れる
ための方が10倍行動に移すモチべ―ションが高いと言われます。



だから、例えば、同じ感情でも、これを買わないと失うものが
これほど多いという「失う恐怖」の感情に訴えかける方が
売れるのです。



もっとも、これは不安を煽っているわけではありません。
一つの「何々をしたい!」という欲求には、快楽を得たい側面と
苦痛から逃れたいという側面の二つが混在していて、その片方に
スポットライトをあてているにすぎないのです。

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