bare3「マーケティング」と「セールス」との違いと関係を明らかにします。基本的に大企業ではない個人がビジネスをおこなう場合を念頭におきます。そして、両者の違いと関係を明らかすることで、私たちが目指すビジネスの構造、あり方を浮き彫りにしていくことを目的とします。





さて、


「マーケティング」と「セールス」の間には
本質的な違いがあります。


まず【マーケテイング】というのは、
以前「売るための仕組みづくり」と
説明しました。


もう少し詳しくいうと、


『 顧客が欲する価値を見出し、または創造し
その価値の必要性を伝えて、提供し、
その対価を いただくまでの一切の活動』
をいいます。


要するに『 一切の活動 』といっている
以上、売ることに関するすべての行動が
【マーケティング】なんだと理解して
構わないです。


そして、その本質は
【コミュニケーション活動】といえます。


これに対して【セールス】というのは、
コミュニケーション活動をした結果で、
次の段階で出てくるもので、見込み客に
購入の意思決定を促すクロージング活動
といえます。


従って【マーケティング】が売ることに
関するすべての行動であることから、
【セールス】は、マーケティング全体の
一部を成するもので、【マーケティング】の
最終段階といえるのです。


ただ、ここで理解しておくべき点は、


【マーケティング】と【セールス】とでは、
よって立つ拠り所が異なるということです。


【マーケティング】は買う側の立場に
立った、価値の創造活動であり、
【セールス】は売る側の立場に立った、
価値の販売活動となるのです。


そういった意味で【セールス】は、
【マーケティング】の一部とされながら、
バックボーンが異なってきます。


つまり【マーケティング】は、
顧客のニーズや視点に沿った価値の
創造にフォーカスすることになるので、
先に述べたコミュニケーション活動が
中核となり、そしてその活動は、
最終的に信頼関係の構築に資するもの
でなければなりません。


それに対し【セールス】は、
マーケティングによって構築された関係を
前提に、様々な心理的テクニックを、
セールスレターやセールストークを介して
購入につなげていこうとするわけです。


従って、【マーケティング】活動で、
信頼関係を構築した度合いが【セールス】
活動の在り方に影響を与える関係に
なってくるのです。


もし、信頼関係の構築度がいまいちで
低ければ【セールス】活動は結構煽って
強引にもっていかないと売れませんし、


もし、信頼関係が高く構築されていれば、
それだけで売れていくので、七面倒くさい
様々な【セールス】活動の量はグッと減って、
それでも売れていくことになります。


このように【マーケティング】と
【セールス】とは相互関係に立って
いますが、


この相互関係は、
たとえば、大企業を例に出しますが、
大企業では、マーケティング部と
営業部(セールス)とが分かれている
ケースが多くて、


市場(マーケット)を相手に未来志向で
大局的見地から販売戦略を考えていくのが、
マーケティング部。

最前線で企業の存立を直接担っていて、
今現在の顧客を相手に、現在志向で
ビジネスを繋げていくのが、営業部
(セールス)。


と考えた場合、


大ざっぱにいえば、マーケティング部が
営業部をサポートする関係、
つまり、営業部の仕事をやり易くする
ためにあるという、先の相互関係と
利益状況としては同じといえます。


さて、これまで述べたことで
わかる通り、


【セールス】は売り方を科学する
販売活動であり、それは『戦術』であり、


【マーケティング】は売れる仕組み
の全体を科学する創造活動であり、
それは『戦略』といえます。


もちろん、両者がうまくかみ合ってこそ、
事業は上手くいくのであって、


実働である『戦術』がなければ、
『戦略』は絵に描いた餅となってしまうし、


『戦略』なき『戦術』では長期的な安定性を
望むのは、なかなか難しいことに
なりそうです。


売るための理想的なあり方を考えた場合
【セールス】の存在はもちろん必要ですが、


【セールス】の際、無駄な【セールス】を
しなくてもいいように、できるだ負担が
かからない形で【セールス】で きるように
していくべきであり、


そのためには、【セールス】ではない
【マーケティング】を強化していくことが
必要と考えます。


さて、


以上これまで述べたことを、個人が
おこなう最良のビジネスモデルといわれる、
『ダイレクト・レスポンス・マーケティング
(DRM)』で考えた場合どうなるか?


おのずから見えてくるものがあります。


『DRM』は集客⇒教育⇒販売の三つの
ステップから成り立っていますが、
最後の「販売」が【セールス】に 当たります。


そして、売るには「販売」を強化するのでは
なく【マーケティング】の強化、
つまり、信頼関係の構築に全精力を傾ける、
そこにフォーカスしていくということに
なります。


つまり『DRM』を商品やサービスを
売り込むためのビジネスモデルと
捉えるのではなく、


『DRM』はネットと融合することで
効果的なコミュニケーションツールとなり、
ひいては信頼関係構築のための
モデルと考えます。


そう考えるからこそ、
無暗に売ろうとしない。
買わせようとしない 。


でも、信頼関係が築かれているから
自然と売れていく。


そういう関係を構築することが、
長期的安定的な収益環境を
生むのです。


そういった『DRM』を作り上げることを
目指すべきだと思います。

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