心理学2今回はコピーライティングのテクニック面にフォーカスして紹介してみます。テクニック面は、人の心理面をうまく利用することで大きな効果を生みます。

まず、次に掲げるコンサルと相談者との会話に目を通してみてください。





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コンサル:『あなたは、自分で起業してビジネスをしたいということですか?』

  相談者:『はい!、そうです。是非やりたいのです。』

コンサル:『ビジネスをやるなら、初期費用がゼロか、限りなくゼロに近くて、
      在庫もかかえなくて、リスクも少ない方がいいですよね?』

 
  相談者:『それができるのなら・・・・、あまり資金がないので・・・・』

コンサル:『そして、高利益率を確保できるビジネスがいいですよね?』

  相談者:『そりゃーそうですね!』

コンサル:『しかも、それが一時的ではなくて定期的に継続性ある収入であった
     ほうがいいですよね?』


  相談者:『そうですが・・・、でもそんなビジネスあるんですか・・・?』

コンサル:『あります。といいますか、今の時代に個人がビジネスを行う場合、
     この条件を全て満たしたビジネスをしていかないと、稼いで
     いくのは、かなり難しいです!』


  相談者: 『なるほど・・・・、そうですよね。なんていうビジネスですか?』

コンサル:『それは、アフィリエイトというインターネットビジネスの一つです。
      それができるならやってみようというお気持ちはありますか?』


  相談者: 『はぁ~、興味はありますが・・・、どんなビジネスですか?』

コンサル:『どんなビジネスか?はもちろん、全てのノウハウが入っている
      教材があるのですが、 購入しますか?』


  相談者: 『はぁ~、そうであるならば・・・、そうですねぇ・・・』
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こんな感じの会話のやり取りってよくありますよね。



さて、



あなたは、この会話にはある心理面からの説得のテクニックが、
採用されているのですがわかりますか?



コピーライティングを学ぶ上でも習得しておくべき
テクニックの一つなのです。



早速、そのテクニックを説明しましょう。



そもそも人は自分が言ったことに対しては、責任をまっとうしようとします。
責任を持とうとします。自分が表明した立場を守ろうとします。



なぜなら、その背景には「人は一貫性を好む」という
心理が働くといわれているからです。



つまり、人は最初はYesであろうとNoであろうと、選択は自由ですが、
一旦どちらかの立場を表明してしまったら、その立場を貫くことが
知的で、誠実で、信頼できるという社会的なイメージがあり、
そのイメージを壊したくないという自分自身への強制力が、
無意識に働いてしまうのです。



だから、最初にYesと言ってしまえばYes、最初にNoと言ってしまえばNo
という感じで、その後も最初の返答とは矛盾しない一貫性がある
返答を続けてしまいがちになるのです。



あなたも自問自答してみてください。
「う~ん、そういえばそうかなぁ・・・・・・」と
納得してしまう感じがするのではないでしょうか。



なぜなら、それが人として常識的な振る舞いだからです。
その常識的は振る舞いをうまく利用したテクニックなのです。



冒頭の会話例は、まさにコンサルがこのテクニックを駆使した結果、
最後に相談者のYesという返事を導き出しているのです。



このテクニックの名を『フット イン ザ ドア テクニック』といいます。
日本語でいうと『一貫性の原理』といいます。
日本語の方が分かり易いですよね。



このほかにも、コピーライティングには、人の心理面を上手く利用して
編み出された数々のテクニックが存在します。



どれも基本的に、人の常識的な振る舞いから自然と導き出された
テクニックであるがゆえに、どれも違和感なく効果があるのです。



売れている商品・サービスの後ろには、意図している
何らかの心理テクニックが機能していると思って差し支えないです。



例えば「ドア イン ザ フェイス テクニック」というものがあります。



これは、宝石店などの高額商品販売でよく使われますが、
最初にわざと高額商品を見せて、とても買えないと断られると、
当然そんなことは予想の範囲内で、次にそれよりも少しお手頃な価格の商品を、
提案します。



しかもむしろ二番目に提案された商品の方が、
店にとっては本命の商品だったりします。



これは、お客様の心理としては、最初の高額の商品を見せられた後だから、
二番目に提案された商品の価格は、価格以上に安く感じてしまうこと、



また、二番目の商品提示を店側が、譲歩してくれたのだと考えてしまい、
そのことに恩を感じてしまうため、
お客様としては、店側の二番目の提案に益々断りにくい状況に
追い込まれていき、最終的には買ってしまいかねないのです。



これを「返報性の原理」といい、人は相手から自分のために
何かしてもらうと、お礼の行動をしなければならないと
考えてしまい、もしそうしないと人間関係がマズくなりかねず
それでは気持ちが落ち着かないという心理状態になるのです。
この心理状態を利用したテクニックです。



さらに、よく使われるテクニックとして「数量限定」があります。



数量限定を明示すると、数が減っていくにつれて、
少しでも興味ある商品が入手しにくくなっていくと、
人はその商品をより貴重なものと感じて欲しくなってしまう
心理状態になり、買ってしまう傾向になるのです。



「期限設定」なんかも同様な心理状態を導き出すテクニックと
いって良いでしょう。



さらに、先の宝石店の例で、二番目に提案した品が、
ある有名な宝石デザイナー〇〇氏がデザインしたもので、
本来なら、もっと高額で販売する商品となるのだけれど、



今回は当店の開店20周年ということで、〇〇氏に特別に制作の依頼し
完成した当店のオリジナル商品で、しかも無理をお願いしてこの価格での
ご提供にさせていただきました、なんていわれると、
普通の女性ならばイチコロでしょう。



〇〇氏のブランド力で威力を増した宝石の「価値」に「希少性の原理」や
「返報性の原理」なども加味されて、その複合的効果で購入したいという
気持ちが頂点に達してしまうのです。



とかく人(とくに日本人)は、ブランド力に弱いです。ブランド品をもつことで、
他人よりも優越するかのような感情をもちたいという心理状態になるのです。
それを利用するテクニックです。



「おまけ」テクニックもよく使われます。



人は本命の商品を購入すれば「おまけ」が付いてくるとなると、
人はすごく得した気分になり、買いたいという気持ちが高まります。



しかもこのテクニックで、最初は本命商品の紹介だけで
後から「おまけ」を紹介する手順をとると、
これもまた「返報性の原理」も働き、又本命商品の価格をより
安く印象付ける心理的効果を生み、より購入意欲が高まってきます。



冒頭の会話例での、最後のコンサルの会話で、
もし『期間限定で、今購入してくれたら一生涯の全額返金特典付きです!』
と言ったら、「期間限定」テクニックと「おまけ」テクニックによる
「返報性の原理」が働いて、その複合的効果で相談者の購買意識は、
一気に高まり返事ももっとはっきりと『Yes!』と
はっきり言ったかもしれませんね。



ただ、この「おまけ」テクニックを、
先の有名宝石デザイナーの宝石販売で採用すると、
ブランド効果を損なう結果になり、かえって逆効果になります。



ブランド品は高い価格を維持しているからこそ買う側は納得しています。
つまり、価格が高いから選ばれた人しか買えない、そこに「価値」を
感じているのです。だからその点は要注意です

  関連記事『「価値と価格」そして「情報の価値とは?」』はこちら

最後に、時と場合によりますが
よく使われるテクニックを紹介します。


利益の可能性を強調するよりも、リスクの方を強調することで、
説得効果を高められるケースがあります。


これは、リスクを強調することによって、
購買意欲を高めるテクニックです。


これは、人は本質的に損失を嫌い、リスクはなるべく避けたいという
心理的感情が背景にあることを利用します。


例えば「今のご時世、英語を勉強すると希望職への転職のチャンスを含め、
様々な可能性が広がりますから勉強した方がいいですよ!」と言われるよりも


「今のご時世、英語を勉強しないとイザというときに、
次の仕事を見つけにくくなり、選択肢も一挙に狭くなってしまいます。
そうなってもいいですか?」とリスクを全面的に打ち出された方が、


人はそれを遅かれ早かれ回避するための何らかの対策を、
講じなければならなくなる気持ちになって、説得されやすくなるのです。

 関連記事『お客様の「欲求」を満たすものとは?』はこちら

以上、色々とお伝えしましたが、もちろん
人の心理面に働きかけ、反応を導き出すためのコピーライティング
のテクニックはこれだけではありません。



様々あります。



心理学的なテクニックは人に何らかの行動を促すには、
極めて効果的なのです。



このことは良質な商品ならともかく、良質でない商品、
もっと言えば悪徳・詐欺商品であっても、売れてしまう危険性が
あるということです。



つまり、悪徳業者もコピーライティングスキル、テクニックを
一生懸命に勉強してこの心理学的アプローチからの様々なテクニックを
巧みに使って、リピートは難しいにしても少なくとも1回は買わせようと
虎視眈々狙っています。



したがって、ネットビジネスで稼ぐためには、コピーライティングスキルを
学ぶことは極めて重要なことであるのはいうまでもありませんが、



とともに、悪徳・詐欺商材を手にしてしまうことがないように、
敵の手の内を知るためにも、このスキル、テクニックを学ぶ意義は
大いにあるのです。

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