素材#あなたは自分の「欲望」を満たすもの、自分の「悩み」解決するものに【価値】を見出しますよね。そしてあなたはその「欲望」をかなえること、その「悩み」を解決することを重要なテーマとして捉え、それに資するものをなんとかして手に入れて幸せになろうとしますよね。





だから販売者は人の「欲望」を満たすところ「悩み」を解決するところに
マネタイズの源泉があるとして「欲望」を満たすもの「悩み」を解決するものを
リサーチして、それを商品化して販売しようとするわけです。


その人の「欲望、欲求」を満たし、その実現に資する「価値」を【ベネフィット】といいます。
人に提供される商品の【ベネフィット】を伝えていけば、人はその商品を購入します。


ところで、


このあたかも「禅問答」のような言い回しをもう少し詳しく考えてみます。
人は何を求めているのかを知っておくことは、ビジネスをやるうえで、
販売をするうえで、とても重要なことだからです。


人間の欲求を知る上で「マズローの人の欲求5段階説」が
有名ですが、よりビジネスの視点からわかりやすく改良したのが
下記の分類図です(アルダファーのERG理論)。

ERG理論_05








ところで、この分類図は、あくまで一つの視点から欲求を分かり易く分類整理し
たもので、その他様々な視点から括ること、分類することを
否定するわけではありません。


実際に人というのは、何かを欲するときは、欲求が1つだけではなくて
複数の欲求が混在していることが普通です。


自己欲求と社会欲求とが混在しているとか、
自己欲求と生存欲求とが混在しているとか、
三つの欲求全部が混在しているとか・・・・・。


分類図をみればわかるように、三つの欲求それぞれの中でも
様々な欲求が混在しています。


たとえば、人の欲望、悩みをリサーチした結果、
「新ダイエット方法」の情報商材を販売しようと考えたとします。


人々の欲求には、先に述べたように様々なものが混在しているはずで、
それらが相俟ってそのダイエット商材を欲しいという気持ちになるはずです。


そういった中、混在する欲求をあえて分かり易い形で二つに分けてみます。
そして、それぞれ、その欲求に訴えかけるセールスレターを書いた場合、
次の二つのパターンが考えられます。


(1)この新ダイエット手法を実践して、スッキリな体型になれば
  精神的にも仕事にも力が入り素晴らしい結果を生むだろうし、
  プライベートでも、例えば素敵な女性との出会いが訪れるとか、
  今まで以上に充実した日々を送れるはずです。
  だからこそ、この商材をお勧めしたいです。

(2)この新ダイエット手法を実践すれば、心臓に負担がかかり心筋梗塞の
  恐れがあった肥満体が正常体型にもどって、そのほかの生活習慣病にも
  改善の兆しが見えて、命の心配のない健康的な日常を送れること
  間違えないです。だからこそ、この商材をお勧めしたいです。


ERG理論は3分類になっていますが、上記の二つのパターンは
この3分類をあえてもっと大きな範囲で括って【自己欲求・社会欲求】の
グループと【生存欲求】のグループの2分類にして、


前者はその欲求を実現することで【快楽を得られる欲求】、
後者はその欲求を実現することで【苦痛から逃れる欲求】として、
両者が混在するなか、パターン(1)は前者を強調、パターン(2)は
後者を強調したセールスレターということになります。


ところで、


この二つの欲求を考えた場合、人は【快楽を得られる欲求】に比べて
【苦痛から逃れる欲求】の方がその欲求を満足させようと行動する
モチベーションは10倍以上高いといわれています。


したがって、混在する欲求のうち【苦痛から逃れる】方にスポットライトを
あてて、そこをクローズUPさせてセールスレターを作成した方が、
読者の気持ちを揺さぶって成約する可能性が高いといえるのです。


だから、新ダイエット商材を販売するにしても、欲求の混在を認めつつ
パターン(1)の方向よりもパターン(2)の方向を重視したセールスレターを
書いた方が売れやすいということになるわけです。


以上から、意識しておくべき視点は、人の「欲望、悩み」をリサーチした結果、
その混在する様々な「欲望、悩み」を整理して、どの部分に焦点、
フォーカスしていくか?フォーカスしたらどのようなライティングで
その部分をクローズUPしていくかを意識して考えていくことが、
セールスするうえでとても重要な視点といえるのです。


そういった意味で、より細かく分類されている「マズローの人の欲求5段階説」
も十分に参考になると思います。

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