マーケティング画像一つに『お客様にとって良質な価値を提供してお金をいただく』という一連の流れがあります。なにも特別なことを言っているわけではなく、人によっては「当たり前のことじゃん!」と思ってしまうのですが・・・・。




これはいわゆるマーケティングのことで、これをいかに合理的に達成するかが、
いくつかの基本要素があります。以下、それについて考えてみます。

関連事項「マーケティングの科学性の意味~モデリングの重要性~」はこちら


(1)ベネフィット

お客様がお金を払って手に入れたい本当のものは、何でしょうか?


「商品????」


「そうですよね~」
決して、間違ってはいないけど、もっと本質的なものです。


お客様が本当に手に入れたいものは、
その商品を手に入れることで得られる『価値』です。


この価値とは、お客様がその商品を手に入れたことによって、
何らかの良き未来像【喜び・満足感(この中には苦痛感から脱することで
の喜び・満足感も含む)などなど】を
享受できるであろうと思い描くことです。


その価値を得られるからこそ、人はお金を払って
商品を購入するのです。


例えば、ゴルフクラブは買うということは、
単に金属製の棒を欲しいから買うわけではありません。


それを手に入れることによって、ボールに飛距離が伸びて、
スコアも伸びて気持ちよくゴルフができるであろうという
素晴らしい価値を享受できると思い描いたからこそ買うわけです。


また、高級自動車をわざわざ買うというのは、
単なる移動手段の機械がほしいから買うわけではありません。


それを手に入れることによって、他人に対して優越感をもてる、
見栄を張ることができるという心地よい感覚を
得られるであろうと思い描いたからこそ買うのです。


つまり、これを売り手(仕掛ける側)からいうと、
お客様に商品を売る場合、その商品はどんな機能をもっているのか?
「機能・性能・特徴」(features)、
そしてその商品はどんな働きをするのか?「利点」(advantages)に関する情報を
提供する必要性はもちろんあります。


でも、それだけでは足りません。
そういった「機能・性能・特徴・利点」を持っている商品を、
お客様が手に入れることで得られる素敵な未来のイメージを、
具体的に想起させるに足る価値情報の提供が必要であり、
その提供があって初めてお客様の気持ち、感情が動き始めるのです。


この、商品を手に入れた後にお客様が享受するであろう
素敵な未来像の価値を『ベネフィット(benefits)』といいます。

関連事項「ベネフィットを見出す ~古ぼけた黄色い小型冷蔵庫は売れますか?」はこちら


私たちが商品と考える稼ぐ系情報商材の場合も同じです。


情報商材を買うことによって、情報商材アフィリエイトの稼ぐための
ノウハウが学べられるから買うのではなくて、


アフィリエイトのノウハウを学び、実践することで、
豊かな収入を得られて将来精神的にも経済的にも自由で優雅な生活が
送られるであろうと思い描くことができるから情報商材を買うのです。


私たちが人に商品やサービスを提供するビジネスを行う際、、
こういった『ベネフィット』価値の視点をもつことがとても大切であり、


冒頭の文章でいう「価値」とは『ベネフィット』であるということを
しっかりと意識しておくことが必要というわけです。


(2)差別化と強み

ただ、売り手側がお客様にベネフィットとしての価値を提供すれば、
直ちに買ってもらえるかというとそうでもありません。


その『ベネフィット』価値を提供しているのはあなただけではなく
競合相手も提供しているはずだからです。


あなたが提供する『ベネフィット』価値の方が競合相手が、
提供する『ベネフィット』価値よりもお客様にとって高い価値である
必要があり、その場合に初めてお客様はあなたから商品を
買うことになるでしょう。


なぜなら、その価値が競合相手のものとは、
いい面で差別化できるあなたの強みだからです。


この「強み」を持っていればとても有利です。


強みとは、別な言い方をすれば「得意分野」とでもいいましょうか・・・。


「情報」提供系のネットビジネス(情報商材アフィリエイト)で、
よくいわれれる『特典』がこの部類にあたります。


例えば、ネットビジネスで、売り手であるあなた自身が、
ネットビジネスに関するノウハウが人よりも長けているとか、


海外ネットビジネスの動向について人より詳しいとか、
HTMLやCSSに関する知識が人よりも豊富であるとか、
ネットビジネスで使うツール系の開発に長けた能力があるとか、
であり、


それらは競合相手とは、いい面で差別化できるあなたが、
自信もって告知できる価値情報であり強みです。


もし、あなたに差別化できる強みがないのであれば、
それを探しましょう、または勉強して作りましょう。


仮に提供する情報が、もう既に使い古された情報であっても、
他にはない自分だけの独自の視点から、今までにない切り口で
再構築した有益な情報であるならば、


ときとして、それは差別化された情報といえて、それが強みとなり、
お客様の関心を呼び起こし、お客様に新たな影響力を及ぼす
価値情報(イノベーション的発想)となることもあるでしょう。


ところで、お客様が抱く『ベネフィット』価値の判断は、
お客様の感情的価値(気持ち)といわれています。


そうだとすると、


『ベネフィット』価値の有無はそれまで提供された情報そのものだけではなく、


売り手が対お客様との関係でとった行動(接し方、迅速な対応などなど)を
も含めた総合的な判断により決定されるといわれています。

関連事項「ブランディングとは?~その必要性と効果と方法~」はこちら


(3)ターゲティング

次に売り手が自分の持つ商品・価値情報が競合相手のものと
差別化ができて、それが強みだと認識したら、


今度は、その商品・価値情報をお金を払って、
購入してくれる人はどんな人か探らなければなりません。


いわゆるターゲティングの問題です。


「ターゲットは 誰だ!」ということです。


マーケティング戦略でいう「ターゲット」とは、
世の中に散在するいわゆる一般消費者を
意味するものではないのはいうまでもありません。


ここでいうターゲットとは、絞り込みの段階を経た
「売るべき消費者」です。


提供している商品と強みも含めた価値情報を評価してくださった人、
または何らかの関心がある人がターゲットといえるのです。


稼ぐ系の情報商材ネット販売を例に、順序立てていいますと、
色んなところから収集したリストに、マーケティングリサーチをかけて、
まず情報商材に興味があるか否か、情報商材でも稼ぐ系に興味があるか否か、


そしてあなたが提供する商材及び情報が初心者向きのものであるならば、
そこからさらにリサーチをかけて、販売先の対象者を初心者に
絞り込んでいかなければなりません。


~ターゲティングを区別して販売をかける~
〇初心者には初心者レベルの商材を提供
〇上級者には上級者レベルの商材を提供


なぜなら、提供していく商材・情報の属性と提供される側の属性とを
同じでなければ、期待したビジネスの成果が出ないからです。


出ないどころか、属性が合わない人に売り込みをかけた場合、
かけられた側は不快に思うだろうし、それが原因で離れてしまったら、
せっかく集めたリストなのにもったいないです。


つまり、


オールターゲットではなく、オンリーターゲットを目指すべきです。


(4)まとめ

私が目指すビジネスはネットビジネスです。
冒頭の『お客様にとって良き価値を提供してお金をいただく』
という文章に一本の筋をを通すと、
前述した三つの基本原理が全て関連しています。


逆にいえば、この三つの基本原理を全てつなげた結果が、
この冒頭の文章に帰結するということです。


この単純で当たり前の文章を実効化するためには、
この三つの基本原理が十分機能されて初めて成し遂げられるのです。


マーケティングを学ぶにあたって、
このことは十分に理解しておくことが大切です。


◎それでは、この三つの基本原理を整理してみると、以下の通りになります。

① ベネフィット = お客様にとっての「価値」を見出すこと。

② 差別化・強み = お客様に、競合相手より高い「価値」を提供すること。

③ ターゲティング = あなたが提供する「価値」を高く評価してくれるお客様を
選ぶこと。

◎そして、以上の三大基本原理を踏まえての、具体的事案での思考経路は以下の如
くなります。


① お客様が求めているベネフィットは何か?

② ベネフィットを満たす上で、自分が競合相手より優れている点(差別化ポイン
ト・強み・得意分野)は何か?

③ その差別化ポイントを評価してくれるお客様はどんな方か?

情報商材アフィリエイトでは、
この三つの基本原理を十分に機能させて、マーケティングを成功に導くためには、

個人が行なうことができる世界最強のマーケティング手法として
『ダイレクト レスポンス マーケティング』が最も相性が良いと言われています。

これについては、別稿にてお伝えします。

※関連事項⇒ 「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)とは?」

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