橋画像集めたお客様(集客)全員が紹介する商品を購入してくれたら、これは天と地がひっくり返るほどのうれしさものです。でもそんなことはありえませんよね。ただ、できるだけ多くの人に商品を買ってもらいたいわけですから、集客した人たちに様々なアプローチをしていきます。


集客の入り口を広くもてば、集客リストの属性は色んなものになるはずだし、
商品購入、つまり成約までの道筋も様々になるはずです。

その点を見極めたうえで、なんとか集めたお客様に、
紹介する商品を買ってもらうために、

様々のアプローチ(様々な有益な情報の提示)をかけて
商品購入の可能性がある顧客候補に育て上げるために、
集客したお客様を絞り込んでいく必要があります。

BRM用ファネル絞り込むということはどんどん脱落者(買わないと判断した人)が出て集客したリスト数はどんどん減っていくことになりますが、

その反面集客したリストの内容がどんどん濃くなっていくということです。

当初の集客数から絞り込んでいくと数は大分減りますが、
そのリストの濃密度(限りなく商品を買う気になっている人が占める割合)は、
かなり高くなります。

そして最終的に購入につながるのです。

この流れ導く手法を『ダイレクトレスポンスマーケティング』といいます。

この流れを商品を購入する側、つまりお客様の側から見ると、

もしまるっきり同じ商品で同じ価格であれば、
見ず知らずの人から購入するより気心知れた信頼できる人から購入するのが、
特別の事情がない限り普通ですよね。

なぜなら、この方が安心するからです。

つまりお客様側から見た場合
『ダイレクトレスポンスマーケティング』というのは、

初対面である売り手が、相互のコミュニケーションを通し、
信頼に値する存在に変わっていき、その者から
購入することが安心であると認識するということです。

まず以上のイメージをしっかりと頭のなかに植え付けてください。

植え付けたことを前提に『ダイレクトレスポンスマーケティング』と
いう手法を説明していきます。

そもそも『ダイレクトレスポンスマーケティング』は、
ネットビジネスで最も有効なマーケティングといわれています。

特に「コミュニケーション型アフィリエイト」の場合は、
これなくしては、成功はありえないし、

その出来不出来によって、その収入に大きな差がでてくると言われています。

この手法は直接の販売を目的とするのではなく、
まず、販売とは関係なくメルマガ・メールなどの媒体を通してお客様と交わす
双方向のコミュニケーションを通じて、共感度・信頼度を高めていきます。
それが達成されてはじめて販売へつなげていくマーケティング手法です。


『Direct Response Marketing』 のそれぞれの頭文字を
取ってDRMといわれています。

コミュニケーション型アフィリエイトの典型例は情報商材アフィリエイトです。

情報商材アフィリエイトは、物販と違って「情報」という商品の中身が、
購入する前にわからないから、商品を紹介するアフィリエイターと
お客様との信頼関係を高めていく必要がでてきます。

つまり言ってしまえば、お客様としては、商品の中身が今一わからないから、
購入するか否かの判断は、その商品よりもそれを紹介するアフィリエイターの
人物象に重点を置かざるを得ないということです。

そのお客様とアフィリエイターの信頼関係を高め合う手法として
双方向の情報発信を本質とする『DRM』が、
とても相性が良く必須のマーケティング手法といえるのです。

双方向の情報発信とは、基本はまずアフィリエイター(送り手)が
情報を発信します。受け手もそれに『反応』して送り手に情報を、
発信するということです。

もっと分析的にいうと、

①まず送り手が発信して受け手に『反応』を促します
②次に受け手の『反応』をみて受け手の「必要性」や「欲求」を
明確に把握します
③よって受け手側の個々に合った情報発信をします
④最後に受け手側の個々に合った商品提案をします


そもそもこの『DRM』が提唱された目的は、お客様が購入するときに
抱く不安や不満などのストレスを軽減することにありました。

このように『BRM』は相手からの『反応』があることが命であり、
『反応』があることが信頼関係を築く上での不可欠な要素となります。

その『反応』を導き出す手段として以下の3ステップを経由します。

①集客・・・これは大前提です。ビジネスは見込み客がいないと始まり
ません。従って「集客」はビジネスを始めるにあたって最
重要課題であり、ネットビジネスでの集客とはメールアド
レスの収集です。

②教育・・・メールアドレスをたくさん集めたところで、紹介する商品
に読者(お客様)が興味があるか否かは、まったくわかりませ
ん。仮にごく一部の人に潜在的に興味を抱く素養があったと
としても、何らの前触れもなく商品の売り込みがはじまれば、
ほぼ100%の割合で気持ちが引いてしまうのが普通であって、
成約までつながる可能性はほとんどありません。
従ってあなたが商品の紹介をする前に、あなたが様々な情報
を提供し、それに対する読者(お客様)からの『反応』に注視
して、その『反応』に誠実に応対しつつあなたへの信頼度を
高めていき、お客様のニーズに合う商品を紹介して興味を持
ってくれるように、お客様の価値観を変えていくのです。
③販売・・・教育を施して、商品の素晴らしさ、お客様にとっての必要
性、その商品を入手することによってのお客様の未来像あな、
たへの信頼度などなどに共感を持って頂いた段階で、初めて
商品を紹介する、売り込むのです。教育をした後の場合と教
育せずに直ちに商品紹介をした場合とでは、前者の方が明ら
かに成約になりやすいはずです。


この①②③の3ステップを経て『BRM』は完結するのです。

再度いうと『BRM』はこの集められたお客様(アドレス)と
双方向のコミュニケーションを取り合いながら、


お客様からの質問や疑問、不安感、心配感に応えるのみならず、
こちらからの提案などもさせていただいたりして、

徐々にアフィリエイターであるあなた自身への
共感・信頼関係を築き上げてもらって、
そしてあなたが提案する商品に、興味を抱いてもらって、

最後には購入意識を抱いてもらえるように価値観を
変えていただく過程の作業が『BRM』手法の真骨頂なのです。

②を経て信頼関係が高まった段階で、初めて③へ行きクロージングをかけます。

従って、①②③のどれか一つでも欠ければ成約まで到達しないのです。

そして、この①②③のすべてが極められたら、
あなたの収入は最大値に達します。

ただ、そこで大切なのは『BRM』がお客様が共感を抱き
信頼関係を構築させるものとしてBESTの手法だとしても、
その具体的な道筋・やり方はどうすべきなのか?

これは、コピーライティングスキルの領域となりますが、
※関連事項⇒ 「コピーラティングの威力とその重要性」

まず提案する商品の専門家としての見地から、
オリジナルに富んだ情報やコンテンツを伝えることはもちろんですが、
ただ単に無味乾燥に羅列するのでは意味がありません。

人は20年30年40年・・・・と生きていけば、必ずオリジナルな
ストーリーを持っているはずです。そのストーリーを生かすべきです。

自らの経験・体験(負の経験・体験も含めて)を踏まえた
自分なりの世界・ストーリーを伝えていく中で、商品価値を
提示していくことが大切なのです(ストーリーテリング)。

なぜなら人は実体験に基づいたストーリーに興味を持ちます。
人はそのストーリーに接することで感情移入し、

そこから得られる理解や共感はより深くなり、
アフィリエイターのあなたに対して信頼感が生まれる
大きなきっかけになるからです。

そういった意味では、『BRM』は優れたコピーライティングの
下支えがあって、はじめて効果があるといえます。

そのことを意識しての『BRM』の手法は、
絶大な威力を発揮すること間違いないです。

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